Se o senhor vai a uma loja de carros usados ou a uma butique de luxo, sabe que os funcionários trabalham por comissão e são treinados exaustivamente para lhe vender produtos. No entanto, o senhor sabia que os funcionários do seu banco local trabalham da mesma forma?
Muitas pessoas pensam que um banco é um centro de serviços apenas para o essencial do dinheiro, mas na verdade eles são uma forma de lojas de varejo – e seus “serviços” são, na verdade, produtos. Os bankers pessoais não são apenas atendimento ao cliente agentes, mas sim vendedores com um nome diferente.
O que o senhor precisa saber sobre personal bankers
Como os Personal Bankers “fisgam” o senhor
Toda pessoa que entra no banco é um cliente em potencial – portanto, não se surpreenda quando os banqueiros tentarem convencê-lo a sentar-se com eles.
1. Os banqueiros o abordam quando o senhor entra
Os bancários são instruídos a abordar os clientes quando eles entram ou os tiram da fila do caixa e perguntar o que os trouxe naquele dia. Se o(a) senhor(a) disser: “Estou aqui para fazer um depósito”, o bancário pode se oferecer para ajudá-lo(a) com isso e, em seguida, conduzi-lo(a) a um cubículo.
No entanto, na verdade, os bancários não podem ajudar os clientes com depósitos ou qualquer transação monetária porque não têm uma gaveta de dinheiro. Enquanto o bancário está falando com o senhor, o gerente ou outro bancário leva sua transação para o caixa processar. Se o bancário não puder ajudar com tudo o que o senhor deseja, perderá seu lugar na fila e poderá ficar preso no banco por muito mais tempo do que pretendia.
Para evitar isso, o senhor pode se recusar a sentar-se com um bancário e manter seu lugar na fila. O senhor também pode evitar totalmente o interior do banco usando um caixa eletrônico externo ou um caixa drive-through para fazer negócios.
2. Os banqueiros analisam sua conta para determinar qual produto oferecer
Depois de fazer com que o(a) senhor(a) se sente em um cubículo, os banqueiros podem se oferecer para “revisar” sua conta para garantir que todas as suas informações de contato estejam atualizadas. Depois disso, eles podem examinar sua conta e fazer perguntas para saber quais são suas principais metas e preocupações financeiras.
Por exemplo, se o senhor tiver seu próprio negócioSe o senhor tiver um negócio próprio, um banqueiro poderá sugerir que abra uma conta para pequenas empresas. Se o senhor acabou de começar a faculdade, o banqueiro pode recomendar que o senhor assine um cartão de crédito ou uma proteção contra cheque especial. Se o senhor tiver apenas uma conta corrente, o banqueiro pode sugerir a abertura de uma conta de conta poupança ou CD.
Não há nada de particularmente errado em oferecer novos produtos aos clientes, mas quando há cotas, comissões e bônus envolvidos, geralmente são empregadas táticas de vendas de alta pressão.
O senhor pode evitar a venda difícil informando ao banqueiro que não está interessado em novos produtos no momento. Não há problema em ser curto e direto, informando ao banqueiro que quaisquer novos produtos exigiriam uma análise cuidadosa para a qual o senhor simplesmente não tem tempo no momento.
O que o senhor deve observar
Os banqueiros nem sempre esperam que o senhor se sente com eles para vender-lhe novos produtos e serviços. Certifique-se de que o senhor esteja ciente das seguintes estratégias de vendas.
3. Ligações telefônicas não solicitadas
Parte do trabalho de um banqueiro é fazer com que os clientes entrem pela porta. Muitas vezes, eles usam um ângulo de atendimento ao cliente não relacionado para fazer isso e, depois que o senhor chega, começam a vender.
Por exemplo, os banqueiros podem ligar para clientes que tenham hipotecas para fazer uma revisão da conta, embora o objetivo real seja vendê-los para uma conta corrente ou poupança. O banqueiro está simplesmente usando a hipoteca como um gancho, porque a maioria das pessoas não ignora as ligações do credor hipotecário.
Não se deixe enganar achando que as ligações de seu banqueiro são urgentes. Se o banqueiro pedir que o senhor entre, não deixe de entender o motivo. A menos que haja um problema que precise ser resolvido ou um documento que exija sua assinatura, o senhor pode se sentir bem em ficar em casa.
4. Descrições enganosas de produtos
Uma tática de vendas comum que alguns banqueiros usam é oferecer aos clientes atuais de cartão de crédito a oportunidade de assinar outro cartão para substituir seu cartão de crédito “antigo”. É claro que os cartões de crédito que não estão vencidos e são usados regularmente não precisam ser substituídos.
Nesses casos, o cliente na verdade não estaria substituindo seu cartão de crédito antigo – ele estaria simplesmente se inscrevendo para uma nova linha de crédito. Embora essa tática possa não ser oficialmente endossada pelo próprio banco, ainda assim o senhor deve ficar atento a ela.
Em geral, quando seu cartão está vencendo, o banco envia um novo cartão automaticamente ou o senhor recebe um aviso pelo correio. De qualquer forma, a substituição de um cartão vencido nunca exige que o senhor vá fisicamente ao banco ou preencha uma nova solicitação de crédito.
5. A equipe de etiquetagem de funcionários
Caixas, gerentes, banqueiros pessoais, banqueiros de negócios e banqueiros de investimento trabalham juntos para fazer com que o senhor compre o maior número possível de produtos. Se os banqueiros pessoais quiserem falar com o senhor sobre a abertura de uma conta poupança, eles podem marcar sua conta para que, na próxima vez que o senhor visitar o banco, os caixas possam direcioná-lo ao escritório do banqueiro.
O senhor pode evitar a venda difícil apenas mantendo sua posição e informando ao caixa que precisa fazer seus negócios e sair do banco o mais rápido possível. Se um bancário tentar encaminhá-lo a outro, recuse educadamente e saia.
6. Produtos com altas taxas ou comissões
Produtos financeiros, como fundos mútuos vêm com taxas anuais e, frequentemente, com taxas e comissões iniciais ou finais. Muitas vezes, é possível obter um desconto por meio de uma corretora como Charles Schwab ou Fidelity, portanto, se o senhor optar por comprar esses produtos de investimento por meio de seu banco, poderá estar pagando mais do que o necessário. Refinanciamento de hipotecas são outra área em que é essencial fazer algumas comparações com vários bancos para obter o melhor negócio.
Não tenha receio de informar aos seus banqueiros que o senhor está procurando o melhor negócio antes de tomar sua decisão. Se eles lhe fizerem uma venda difícil, mantenha sua posição e diga que o senhor não está tomando nenhuma decisão precipitada.
Aspectos positivos do Personal Bankers
Há oportunidades para que os bankers pessoais ajudem genuinamente os clientes. Os bankers conhecem muito bem os produtos oferecidos e, portanto, certamente podem responder à maioria das perguntas que os senhores possam ter sobre sua conta ou serviços financeiros.
Por exemplo, se o senhor tiver uma grande quantidade de dinheiro em sua conta corrente, um bom banqueiro pode sugerir várias maneiras de ganhar juros sobre esse dinheiro. Se o senhor quiser pedir cheques caros, um banqueiro pessoal pode lhe mostrar como pagar suas contas on-line gratuitamente. Esses casos contrastam fortemente com os momentos em que o senhor não precisa de novos produtos e seu tempo só é desperdiçado quando se senta com um personal banker.
Palavra final
Entrar em um banco é como entrar em qualquer outro estabelecimento comercial. É claro que o senhor pode sair sem comprar nada, mas também pode sair gastando mais do que pretendia. Os bancos tendem a ter grandes promoçõese se o senhor precisar de um cartão de crédito ou de uma conta corrente, com certeza veio ao lugar certo. Mas não se deixe enganar pela sensação de atendimento ao cliente – os bancos ainda estão no mercado para ganhar dinheiro.
Qual foi a experiência do senhor com personal bankers?